Cine caută să digitalizeze vânzările Business2Business (B2B) ajunge, mai devreme sau mai târziu, la aceeași întrebare: portal B2B sau soluție SFA? Răspunsul scurt este că nu sunt soluții concurente, ci soluții pentru două roluri diferite din același proces comercial. Un portal B2B digitalizează vânzările de la birou derulate prin email și telefon sau plasate direct de client în platformă, iar SFA digitalizează vânzarea de pe teren, comanda pe care un agent o lua cu carnetul, în vizită la client, acum o plasează dintr-o aplicație conectată în timp real cu sistemul ERP.
Diferența nu e doar una de nume și interfață. Contează esențial cine este utilizatorul, de unde lucrează, pe ce dispozitiv și de ce are nevoie în momentul respectiv, ceea ce influențează direct ce funcționalități utilizează și ce aplicație trebuie licențiată. Practic sunt două tipare de utilizare în cadrul aceleași activități comerciale.
Din aceste motive, avem în portofoliu soluții diferite pentru aceste roluri: NEXT B2B pentru departamentele de vânzări de tip back-office și MEMO SFA (care se va numi NEXT SFA) pentru agenții de vânzări cu activitate pe teren.
Portalul B2B: vânzarea de la sediu, clientul plasează comanda
Un portal B2B este construit pentru două categorii de utilizatori, ambele „staționare”: clientul, care comandă singur, și departamentul de vânzări, care administrează procesul de vânzare din birou. Nu presupune deplasare — este canalul prin care compania își pune la dispoziția partenerilor un acces self-service (auto servire) la catalog, la stocul real, la prețul negociat și la istoricul comercial, fără să mai fie nevoie de telefon sau e-mail pentru fiecare comandă.
Practic, portalul acoperă două zone distincte de lucru:
- Zona clientului — catalog personalizat, comandă dintr-un click, sold și limită de credit vizibile în timp real, promoții aplicate automat, status live al comenzii (Comandă → Trimitere în ERP/WMS → Picking → Livrare) și mesagerie directă pe fiecare comandă.
- Zona departamentului de vânzări — dashboard-uri de vânzări, detectarea automată a clienților în declin, profil RFM (scor) per partener, gestiunea politicilor comerciale, aprovizionare, AR aging și administrarea drepturilor de acces.
Cu alte cuvinte, portalul B2B mută volumul de comenzi predictibile — cele pe care clientul le-ar fi dat oricum, dar prin telefon — pe un canal automat, în timp ce dă departamentului de vânzări o imagine completă asupra a ceea ce se întâmplă, fără să mai aștepte raportul de la finalul lunii. Atât clientul, cât și oamenii din vânzări lucrează, de regulă, de pe un calculator sau o tabletă, dintr-un mediu de birou — accesul de pe orice dispozitiv există, dar nu e centrul soluției.
SFA: vânzarea de pe teren, cu agentul prezent la client
SFA (Sales Force Automation) rezolvă o problemă complet diferită: cea a agenților de vânzări din teren, oamenii care se deplasează fizic la fiecare client pentru a prelua comanda. Este modelul clasic în FMCG și distribuția tradițională, iar limitarea lui nu ține de model, ci de instrumente — carnetul de comenzi, telefonul și memoria agentului despre ce a cumpărat clientul ultima dată.
O soluție SFA înlocuiește acest set de instrumente manuale cu o aplicație folosită preponderent pe telefonul mobil al agentului — smartphone-ul devine, practic, terminalul lui de lucru pe traseu, între o vizită și următoarea, cu acces (uneori și offline) direct la ERP și, unde e cazul, la WMS. Spre deosebire de portalul B2B, care se accesează firesc din browser, de la birou, aici mobilul nu e o opțiune printre altele, ci mediul principal de lucru — pentru că agentul de vânzări nu are la el un laptop, ci telefonul din buzunar. Agentul vede, la fiecare vizită, exact ce există în sistemul central — nu o versiune aproximativă, ci stocul și prețul reale — și poate plasa comanda pe loc, fără reintroducere manuală ulterioară. La acestea se adaugă componente specifice muncii de teren:
- Brief de pre-vizită, cu scorul de risc al clientului și ce ar trebui propus la vizita respectivă;
- Politici comerciale vizibile instant — liste de preț, oferte cu prag și discount, promoții pe cantitate;
- Recomandări de cross-sell, calculate automat pe baza produselor pe care clientul nu le cumpără încă;
- Încasări pe loc, cu alocare pe termenele deschise ale clientului;
- Rute și vizite, planificarea traseului zilnic;
- Ținte de vânzare urmărite pe orice perioadă — lunar, trimestrial, anual.
Diferența esențială față de portalul B2B este chiar cea din titlu: aici comanda nu e plasată de client, ci de agent, în numele clientului, iar toată logica soluției este construită în jurul productivității agentului pe teren, nu în jurul autonomiei clientului.
Utilizatori diferiți, licențiere diferită
Pentru că rolurile sunt diferite, și nevoile de acces sunt diferite. Un client care comandă singur din portal are nevoie de un tip de cont — orientat spre catalog, coș și status comandă. Un agent de vânzări din teren are nevoie de un cu totul alt tip de acces — rute, brief de vizită, încasări, ținte — gândit pentru telefonul mobil. Un utilizator din departamentul de vânzări are nevoie de o a treia perspectivă — dashboard-uri, politici comerciale, administrare de useri și drepturi.
De aceea, licențierea unui portal B2B și a unui SFA nu se poate face după o singură formulă, ci trebuie raportată la fiecare rol în parte: câți clienți au acces self-service, câți agenți au aplicație de teren, câți utilizatori de back-office administrează platforma. Costul de abonament ține cont, în ambele cazuri, de numărul de utilizatori pe fiecare rol, de numărul de companii client definite în platformă, de volumul de produse gestionate și de numărul de tranzacții procesate lunar — dar structura de roluri diferă fundamental între cele două soluții, pentru că problema pe care o rezolvă fiecare e diferită.
|
|
Portal B2B |
SFA (Sales Force Automation) |
|
Cine îl folosește |
Clientul (self-service) și departamentul de vânzări |
Agenții de vânzări din teren, în vizită la client |
|
Unde se plasează comanda |
Clientul comandă singur, din browser sau telefon, oricând sau departamentul de vânzări le introduce direct. |
Agentul comandă în numele clientului, la fața locului |
|
Rolul central |
Autonomie pentru client + control pentru departamentul de vânzări |
Productivitate și informație pentru agentul din teren |
|
Ce rezolvă |
Elimină telefonul și e-mailul pentru comenzi recurente |
Elimină carnetul de comenzi și reintroducerea manuală |
|
Date esențiale afișate |
Catalog, preț negociat, stoc, sold, istoric comenzi |
Brief pre-vizită, scor de risc, cross-sell, politici comerciale |
|
Componentă suplimentară |
Dashboard pentru departamentul de vânzări: vânzări, RFM, retenție, aprovizionare |
Rute și vizite, încasări pe loc, ținte de vânzare |
|
Mediu principal de lucru |
Browser, de la birou — pe calculator sau tabletă |
Aplicație pe telefonul mobil, preponderent pe teren |
|
Model de utilizare |
Autoservire, fără intervenție umană la fiecare comandă |
Asistat de agent, cu interacțiune directă la client |
Cele două soluții se completează, nu se exclud
În practică, foarte multe companii B2B au nevoie de ambele: clienți care preferă să comande singuri și agenți de vânzări care continuă să meargă în teren, cu aplicația pe telefon, pentru anumite conturi. De aceea, NEXT B2B și NEXT SFA sunt construite să funcționeze integrat nativ pe același backend — o singură sursă de adevăr pentru stoc, preț și politici comerciale, indiferent dacă o comandă vine din portal sau este preluată de agent la client.
Ambele produse sunt disponibile acum pentru testare în variantă beta și vor fi disponibile comercial din septembrie.
Dacă doriți o prezentare mai detaliată, eventual customizată pe specificul activității sau chiar cu date proprii, pentru NEXT B2B și NEXT SFA, ne puteți contacta la office@nextisolutions.ro.